WASPADAI KARAKTER CALON
NASABAH
Oleh: Coach Wangsit Supeno
Berdasarkan pengalaman saya
selama beraktivitas di BPR , proses yang paling krusial ketika akan
merekomendasikan pemberikan kredit adalah faktor Karakter atau Character. Karakter
ini penentu terbesar di samping faktor Capacity, Cash Flow, Capital, Condition dan Collateral.
Itulah sebabnya dalam urutan Analisa kredit Character menempati posisi teratas.
Jika kredit bermasalah, biasanya
dalam proses penagihannya menjadi sangat sulit karena nasabah yang karakternya
buruk cenderung tidak kooperatif, sering menghilang, dan mencoba mengelabui
pihak bank. Oleh sebab itu jika karakter pemohon kredit ini sudah terdeteksi
kurang baik, saran saya ditolak saja, sebab menurut saya karakter ini adalah
faktor utama yang akan menentukan kredit itu akan kembali atau tidak.
Bagimana kita mengetahui karakter perilaku pemohon tidak
baik?
Salah satu caranya adalah dengan memperhatikan secara
seksama data permohonan kredit yang diajukan. Apakah dokumen yang diberikan
sudah benar sesuai fakta atau masih ada kesalahan saji? Anda bisa melakukan
pengecekan kebenaran berkas-berkas yang disampaikan calon pemohon kredit secara
hati-hati, bukan hanya sesuai dengan persyaratan tetapi juga sesuai ketentuan
hukum yang berlaku.
Untuk lebih memastikan kebenaran berkas yang diberikan, Anda
bisa melakukan on the spot . Di sana Anda bisa menguji kebenaran berkas yang
disampaikan dengan cara bertanya pada hal-hal yang krusial dan mendengarkan jawabannya
dengan seksama, bila perlu Anda catat. Anda bisa bertanya lebih detail jika
memang penjelasan pemohon tidak begitu jelas.
Pada saat ia menjelaskan pertanyaan Anda, coba perhatikan
apakah ia menjelaskannya dengan begitu cepat dan lancar atau cenderung lambat
dan hati-hati. Anda bisa terus menggali dengan pertanyaan jika apa yang disampaikan
masih meragukan. Selanjutnya Anda juga bisa mendapatkan konfirmasi atas
kebenaran data tersebut dari pihak ke tiga yaitu orang-orang di sekitar pemohon
berada atau beraktivitas yang bisa diyakini memperkuat apa yang disampaikan
pemohon.
Sebagai contoh, A baru pertama kali mengajukan permohonan
kredit, ia menyebutkan bekerja di PT. XYZ sebagai Kepala Bagian Keuangan. Ia
melampirkan slip gaji terakhir di bulan Februari. Sepintas saat melihat data
yang diberikan memiliki potensi untuk diberikan kredit. Petugas kredit atau
Account Officer (AO) biasanya langsung terpesona dengan data tersebut, dan
secepat kilat menyimpulkan permohonan ini bisa disetujui terlebih angsuran
kreditnya jika dihitung masih sepertiga dari total penghasilan yang tertuang di
bukti slip penerimaan gaji. Efek
terpesona tersebut menjadikan Staf AO tidak mau lagi menggali lebih banyak
informasi dari pemohon. Di sinilah celah karakter buruk pemohon bisa tidak terdeteksi.
Dari pengalaman yang saya jalani, ketika satu berkas permohonan kredit di
dalamnya ada slip gaji terakhir, biasanya saya meminta staf kredit untuk menghubungi
bagian HRD perusahaan pemohon. Informasi apa yang kira-kira saya dapatkan saat
itu? Informasi yang saya dapatkan adalah Pemohon sudah berhenti di akhir
Februari. Gaji dibulan Februari itu adalah gaji terakhir dan terakhir kalinya.
Atas peristiwa tersebut apa yang Anda dapat pikirkan mengenai karakter pemohon?
Dalam menggali karakter pemohon kredit dengan bertemu langsung, Anda harus memperhatikan dan menggunakan teknik komunikasi alam bawah sadar (subconscious communication) yang tepat dengan membangun rapport yang menjadikan kehadiran Anda bisa dipercaya, sehingga pemohon tidak terkesan diinterogasi dan tidak nyaman serta muncul persepsi Anda seakan sedang mencurigainya.
Ingat, kita masih abu-abu
tentang karakter pemohon saat pertama mengajukan kredit, jadi pastikan dari
proses komunikasi yang dibangun dengan persuasi yang positif, pada akhirnya Anda
mampu membuat kesimpulan bahwa Karakter pemohon dinyatakan wajar untuk diakui
kebenaran karakternya sehingga risiko character
masih bisa terkendalikan. Saya menggunakan kata “wajar” bukan kata “baik”,
sebab menyebutkan seseorang berkarakterbaik atau tidak memerlukan waktu yang
cukup lama dengan banyak pembuktian atas perilakunya.
Kita juga bisa menilai
kewajaran atas akurasi berkas-berkas yang disampaikan, apakah memenuhi standar
hukum yang berlaku sehingga bisa dijadikan dokumen kredit yang memiliki
kekuatan hukum di kemudian hari saat akad kredit telah dilaksanakan.
Dalam wawancara menggali
karakter yang paling terpenting juga untuk Anda dapatkan informasinya adalah
jawaban atas pertanyaan, Mengapa Bapak/Ibu Mengajukan Kredit di BPR Kami?
Mengapa Bapak/Ibu membutuhkan Modal Kerja? Mengapa Bapak/Ibu membutuhkan dana
untuk biaya pendidikan? Dan seterusnya. Pastikan Anda bersikap ramah, membuat
suasana nyaman, tetap senyum, eye contact,
menjaga komunikasi yang positif dan meninggalkan kesan yang menyenangkan.
Diterima atau Ditolak itu proses berikutnya, Anda harus membangun personal branding yang positif di mata
calon nasabah Anda sebab mereka sudah bersedia untuk mencoba bekerjasama dengan
perusahaan Anda.
Salam Amazing Sukses, semoga
tulisan ini bisa bermanfaat untuk peningkatan pengetahuan Anda dan kemajuan
perusahaan Anda.
